一、 促銷時間打提前量

　　筆者所在的城市還屬于二類城市，可是

　　國慶期間正是商家一年促銷大戰(zhàn)的高潮期，這個階段是全面檢驗商家促銷戰(zhàn)果的重要節(jié)點，所以只有此役打響，才會對接下來的秋季促銷和圣誕節(jié)、元旦活動打下堅實的基礎，給競爭對手以有力的回擊。在筆者三年的營銷生涯中，印象最深的就是國慶的促銷。為了與同城競爭對手競爭，公司領導將國慶節(jié)促銷作為全年促銷活動和爭奪客源的重要分水嶺，投入了相當大的精力、財力與人力，事實證明我們的這場促銷仗打得相當漂亮，給競爭對手以有力的回擊，使得對手很長時間沒有緩過勁來，而且給廠家以微妙的心理暗示，在我司經(jīng)營的廠家信心更足了，當然這要緣于銷售額的翻番增長。

　　筆者認為以下三點是做好國慶促銷提前量要注意的：

　　第一、 商品組織要提前

　　做為一項大型的促銷活動開展，商品的組織是至關重要的。大連邁凱樂商場是一家日資

　　零售店，他們的營銷部是同時也肩負著商品部的重任，一項大型促銷活動方案的出臺往往要提前一個月，甚至三個月之久；方案出臺后，就是每個單品的貨源組織，在淡季吸進貨源，在旺季作促銷，這就是日本企業(yè)的精明之處。相反國內的商家往往是臨時抱佛腳，商品組織混亂，促銷高峰時造成貨源不足，極大地影響了銷售額的提升和廠家的信心。當然，這也取決于商家對廠家的控制力度和以前活動的成功信心反饋。

　　第二、競爭對手的動向要隨時掌握

　　妄自菲薄和妄自尊大都會導致慘痛的失敗，這樣的例子不勝枚舉。要通過各種途徑了解競爭對手的動向，經(jīng)常派人到競爭對手的店里觀察客流，爭取搞到對方的銷售額及單品的銷售業(yè)績，這些都是必須的。只要充分重視對手，才會為接下來的促銷大戰(zhàn)贏得主動。筆者所在的營銷部有專門的市場調研人員每天不定時的到競爭對手店內進行市調，對方也常派人到我方店內市調，兩家“針尖對麥芒”的狀態(tài)從另一個方面提高了各自的營銷水準和競爭狀態(tài)，而最終受益的還是老百姓。而在大連，這種競爭已走向另一個高度，不同商圈的大型商場間形成了攻守同盟，互相公開銷售數(shù)字和營銷動態(tài)，使得競爭在有序中前進�！　�

　　第三、促銷方案推廣不到最后一刻不要公布

　　雖然活動方案在提前策劃，但媒體推廣一定要在最后一刻實施，不給對手以喘息調整的機會，這就要求營銷企劃部門要提早準備，做好保密工作，當然方案的具體內容只有高層和企劃部門的主管幾個人知道。對于廠商而言，更不應該過早讓他們知道促銷的具體內容，以防止競爭對手了解后過早準備，以使活動前功盡棄。

　二、 促銷手段要多樣化

　　時下，各種促銷手段紛繁雜芫，“聲、光、電”上陣不說，連“美女與野獸”也都上臺助陣，從商品營銷、數(shù)字營銷到作秀營銷，林林總總，不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費者的眼球。沒有你做不到的，只有你想不到的，這響兒“背新娘”大賽剛結束，那邊兒“美女秀撲克牌”活動又粉墨登場。當然，商場的促銷既要考慮經(jīng)濟效益，也要考慮社會效益，但你不可否認的是，現(xiàn)在的市場只要你抓住了消費者的眼球，鎖定了媒體關注的目光，你也就等于攥住了消費者的錢袋兒。雖然非議聲聲聲入耳，但你不得不佩服你沒有這個腦筋能有如此或高明，或新奇的創(chuàng)意，這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動性的新聞，這就是營銷企劃的最高境界。

　　時下常見的促銷手段主要有：買送、打折、返現(xiàn)、刮卡、抽獎等，而由其衍生的各種促銷手段也被商家們演繹得多姿多彩，其實促銷做來做去，也離不開這幾種主要的方式，關鍵是商家如何組合和詮釋，并根據(jù)時令和自身狀況、競爭對手動向制訂相應活動方案，總之要靈活機動，切不可將促銷做死。筆者以自身經(jīng)驗總結以下三點以饗讀者：

　　第一、 好的促銷方式要堅持

　　一些商場做促銷不重視數(shù)字，只求場面宏大，追求氣勢，只有做好全程營銷、數(shù)字營銷才會使得利潤最大化，達到最佳的促銷效果。筆者所在的商場最成功的營銷案例就是“買100送50”，根據(jù)《營銷效果反饋》，此活動銷售增長率在100%以上，是全年營銷活動中增長最大的。所以每逢營銷活動打不開局面時，就會將它拿出來做，當然這與企業(yè)全面的營銷計劃也要掛鉤，不能因此而打亂了營銷部暑。當然，好的促銷方式也不可拿來常做，而要適時地推出，并根據(jù)競爭對手狀況予以適當變化，比如要送券的比例上、具體的細節(jié)上都要有所變化，像購物券所占比例，購物一次性還是累計等等。

　　第二、 要敢于變通，勇于求新求異

　　“不管白貓黑貓，抓著老鼠的就是好貓”，有時各種促銷方式要勇于嘗試，不能只等公

　　司安排促銷活動，各經(jīng)營商場和廠家也要敢于提出好的創(chuàng)意和點子，筆者所在的商場曾經(jīng)在穿品商場搞了“買穿品，送大禮”活動，效果不是十分理想，后來基層商場的一位經(jīng)理綜合營銷部意見提出了搞“買穿品，返現(xiàn)金”的活動，活動實施后，效果出奇的好。促銷活動也好比著裝，穿久了也會膩，適當?shù)刈儞Q口味與款式，消費者也會覺得新奇和刺激。

　　第三、 要充分考慮活動費用及預期利潤

　　不管形式如何，都要考慮費用、利潤比，事先做好營銷效果預測，事中做好營銷全程監(jiān)督，事后做好營銷效果反饋。筆者所在的集團營銷本部要求每次活動結束后都要上報《營銷效果反饋報告》

　　附：《某商場“十一“期間“買100送60“營銷效果反饋報告》

　　三、 促銷力度要空前化

　　筆者曾在大商營銷崗位供職高級主管，深受大商營銷的大手筆，大氣勢所折服。每當?shù)?

　　慶、重大節(jié)日或新店開張，大商都會推出傾情全城的大放送活動，力度之大，效果之佳令觀者興嘆，大放送之時往往萬人空巷，人們如潮涌一般從四方聚來，只為領取一件日常生活必用品。而往往這種大力度的促銷成本不大，效果卻極佳，這是需要商家借鑒的。附：《某集團大放送活動圖片》

　　力度空前不等于投入多大的資金，但效果卻可以出奇的好。筆者認為做這種極具轟動效應的活動前要事先做好以下幾方面的工作：

　　第一、 贈品組織要提前，并保證供應　

　　做為活動的組織策劃者，事先要充分估算活動的效果，贈品計劃要做得恰當合理，防

　　止贈品不足或積壓，給企業(yè)造成不必要的浪費。筆者所在商場的經(jīng)驗是要留出20%的增長量，也就是說你要在平時日銷量的基礎上增加20%，做為你組織贈品的基數(shù)，當然每個商場的情況不一，但這個數(shù)字是比較合理的。另外，贈品的渠道供應一定要暢通，要多選擇幾個供應商，防止意外發(fā)生，引發(fā)顧客的不滿，將好事變成壞事。

　　第二、 事先做好應急預案，把可能想到的困難估計充分

　　國慶期間客流量本身就較大，如果再加上力度空前的大型活動推出，一定會廣受社會

　　關注，除了事先取得政府相關部門的支持以外，企業(yè)自身的應急預案如何，將是活動成功的前提。大商的大放送活動第一次搞時，門店櫥窗被擠塌，收銀員的手指點錢都磨出血泡，保安力量嚴重不足，這些都是事先所始料不及的。所以越是這種大場面的促銷活動，越要在人力配備和后續(xù)支持，突發(fā)事件的處理與應變，商品貨源的組織上做好充分的準備，才會保證活動的順利進行，使得經(jīng)濟效益與社會效益齊頭并行，達到“雙贏”，甚至“三贏”，即社會反響強烈，消費者得到實惠，廠家效益翻增。

　　第三、 媒體推廣要大張旗鼓，氛圍布置要大氣張揚

　　一個成功的營銷活動，店面裝飾與媒體推廣是重要的輔助手段�！熬葡悴慌孪镒由睢�，還需成功的酒文化做依托，這是現(xiàn)代策劃對此的演繹。吸引更多的關注眼球，就要有一個與之相適應的推廣方案。大力度的促銷要有大手筆的媒體推廣方案，商家更看重的是它的社會效應及所帶來的影響力，國慶期間對媒體的爭奪就會達到白熱化，而這筆媒體推廣費用是萬萬省不得的。至于店面裝飾更要體現(xiàn)出大氣，以紅、黃兩色作為主色調，突出喜慶與狂歡的氣氛。附：《某集團大放送活動店堂布置圖片》

　　 國慶促銷你準備好了嗎？相信這個問題商家和廠家會異口同聲地說：準備好了！但如何準備，要注意哪些問題，如何將這場國慶盛宴進行到底？這些問題卻是被大多數(shù)商家和廠家所忽略的，希望這篇文章會給你在緊張的國慶促銷大戰(zhàn)到來前給予些許提示。

　　原載：《現(xiàn)代家電》雜志2005年第17期